効率的に仕事をこなす
「ファイブルール」

分析計測事業部横浜支店営業課の佐藤邦彦さんは、Jリーグベガルタ仙台の熱心なサポーターで、仙台のテレビ局から取材されたこともある、知る人ぞ知る有名人だ。

「週末はスタジアムで応援。アウェーもホームも全部行きます」 定位置はもちろんいわゆるゴール裏（ベガルタの場合はバックスタンド）。仲間とともに、飛び跳ね、大声でチャント（応援歌）を叫び、試合に勝っても負けても打ち上げ会で「美酒」に酔う。

「メリハリがあるので、5日間しっかり働けるんです。週末が近づいたら、『木曜日来たー』とそわそわ。週末はベガルタに集中したいので、仕事は先回りしてこなしていく。一週間が経つのが早いこと早いこと」と楽しそうに笑う。

もちろん、仕事の手を抜いているわけではない。それどころか業績表彰されるなど、プライベートと仕事を両立している営業マンとして、社内でも有名だ。

1992年の入社。初任配属は東京支社の国内営業だった。その後つくば支店に転勤し、徐々に仕事を理解し、営業の面白さを感じ始めた５年目、営業人生のなかで最も大きなトラブルがおこる。過去に納入していた装置の故障で、テストしていたお客様の大事な試料に大きな影響を与えるということが起きてしまったのだ。

「お詫びはもちろんのこと、なんとかお客様の状況を立て直してお役に立たなければと、対策を考えては頭を下げにいく。連日早朝から夜中まで対応するという日々が半年も続きました。後にも先にもあれほどつらかったことはありません」

その数年後、1999年に仙台支店に転勤。東北の優しい空気は、次第に心の痛みを和らげ、改めて営業という仕事の楽しさを感じられるようになった。ベガルタ仙台と出会ったのもその頃だ。

「子どもの幼稚園でサッカー教室をやるというから見にいったら、ベガルタ仙台の選手たちが教えてくれていたんです。ものすごく身近に感じられて、まったく興味がなかった自分のほうがすっかりはまってしまいました」

当時のベガルタ仙台は、Ｊ1への昇格争い真っただ中の状況。サポーターに言わせれば「ここ一番、俺たちの力が必要」なところだ。応援に行くと最初は昇格争いで完全にヒートアップしたスタジアムの熱気に気圧されたが、一緒に声を合わせているうち、いつしかそれが人生の一部となっていた。

その後、横浜、岡山、再び横浜と任地を移ったが、ベガルタに対する「忠誠心」は変わることはなかった。土曜日となれば、スーツをユニフォームに着替えて、全国どこへでも行く。水曜日の試合にも行けるよう、年初には計画的に年休を入れて必ず行く。本人は「こっちが本業かもしれません」と笑うほど筋金入りなのである。

佐藤さんは、残業しないことでも有名だ。定時の5時半になったらきっちり引き上げ、サポーターに変身するか、上司や同僚と飲みに行く。仲間を大事にする佐藤さんにとって、こういったコミュニケーションも無類の楽しみなのだ。

しかし取材時は新型コロナウイルス蔓延に伴って、Jリーグは中断。仕事もリモートワークとなり、同僚やサポーター仲間と直接顔を合わせることができなくなった。
「現在単身赴任で、医療関係の妻に迷惑をかけられないから帰省も遠慮していました。さらにプライベートでの楽しみが減ってしまうと一人では時間を持て余して大変で。もう散歩ばかりしています」

そう言いながら、旧東海道を一日20キロも歩いたり、45分の休み時間中にいかに効率よく昼食を手作りし、休憩まで取るかなど、日々チャレンジできることを見つけては楽しんでいる。とにかくじっとしていられない性分なのだ。

週末とアフター5のことだけ聞いていると、本当にそれで仕事ができるのかと疑うかもしれない。だが、営業成績は前述の通り。いったいどうやって実現しているのか。佐藤さんの働き方を聞かせてもらった。

＜サトウの法則その1＞
遅い100点より素早い60点

佐藤さんは、お客様から問い合わせがあったとき、「一週間かけて100点満点の回答をするよりも、60点でよいから即回答する」ことを心がけているという。
昔から「これが仕事の極意なのでは」と薄々感じていたが、最高成績を上げた岡山赴任時代、師匠と呼ぶ関西営業のNさんから「6割でええねん」と同じことを聞き、確信を持ったそうだ。

たとえばこうだ。
『インターネットが繋がらないんだけど』という問い合わせがあったとする。
お客様のために満点の対応をしようと意気込んで、設定確認をしていただいたり、再起動していただいたり、プロバイダへの問い合わせを提案してみたりと、お客様に復旧手順をすべてお伝えしようとすると、相当な時間がかかる。

しかし佐藤さんは、「お客様が本当に困っていることはそこなのか」と考えてみる。
冷静にお客様目線になれるよう耳を傾けた結果、実は『この後オンラインで会議することになったんだが繋がらなくて焦ってるんだ』と、「今つなぎたい」ことが一番のお困りごとだと気が付けた場合、まずは今つながる方法としてテザリングをご提案し、会議の後で修理が必要であればしっかりと対応することをご提案する。

「お客様が本当に望んでおられることは何なのか、その真意をどう読み解くかです」
2分の１の確率以上で推測できたら、そこから先はお客様と一緒に答えを探していく。営業として最適にたどり着きやすいよう、常に考え方、やり方を柔軟に取り入れているのだ。

＜サトウの法則その2＞
仕事仲間にはあえて「電話嫌い」を公言している

電話という耳だけのツールでは、お互い問題を整理して俯瞰できていないまま、とりあえず進めてしまうことが多い。そうなると確認だけでも時間がかかって効率が悪いだけでなく、相手の真意を理解しにくくなると考えている。

「これが正解とは言いませんが、仕事仲間には『いったんメールにまとめてもらえませんか』とお願いするようにしています。お手間をかけることにもなるのですが、そうすることで、相手にとって一番早く、良い方法を導きだせて、的確な答えを返しやすいのです」

＜サトウの法則その3＞
オンラインミーティングを活用する

新型コロナウィルス蔓延に伴う出社自粛が続いている間に活用機会が増えたオンラインミーティング。佐藤さんもその便利さを実感する一人だ。
「資料を共有しながら打ち合わせができる。お会いしていただくための準備や時間をわざわざとっていただく必要もなくて、お互い移動時間を節約できる上に、ちょっとした会話から、お客様の求めに応じてすぐ詳しい商談に移ることもできる。これは自粛が明けてからも積極的に使っていきたいですね」

＜サトウの法則その4＞
若い人に学ぶ

「後輩たちの働き方を見ていると、効率よく仕事をするなあと感心することがしばしばです。スマートフォンのアプリをフル活用して情報共有していたり、そういうのに気づいたら積極的に盗んでいます（笑）。これからますますITは加速するでしょうから、（先生となる）若い人の良いところを見習い、教えてもらう姿勢も大事。付き合う機会をもっと増やし、なんにでも興味を持っていこうと思っています」

＜サトウの法則その5＞
年休は最重要のアポイントメント

佐藤さんは、毎年1月末に1年分の年休を手帳に書込み、「最重要なアポ」としてキャンセルしないことにしている。
そうして作った1週間前後の長期休暇を利用して、もう一つの趣味の海外旅行に出かけている。

「去年はスペイン、その前は、ウズベキスタンや旧ユーゴスラビア。イランも行きましたね。あ、今年もポーランド旅行を計画していましたがコロナ禍で断念しました。旅行の予定が入っていたら、何がなんでも仕事を終わらせないといけませんし、旅行中にPC開きたいとは思いませんから、一週間、10日分の仕事を先回りしておく必要があります。そうすると自ずと仕事の効率は上がりますし、お客様への対応もより早くなります」

弾丸ツアーで知られる島津の「たび部（休部中）」にも所属しており、ちょっとでも時間ができると1泊2日の旅行を企画し、実行する。

「みんな旅慣れてる仲間ですからね。国内でも海外でも『じゃあ、週末の18時、台北の〇〇飯店集合ね』と、現地で集合して現地で解散。そんな旅です」

深夜着の便で帰国し、羽田空港のベンチで寝て、翌朝いちばんで出社とかなりのエクストリームぶり。そこまでしてでもプライベートを充実させることが、佐藤さんが仕事に全力で向かうための、なによりのエネルギー源となるのだ。

「僕らと同世代のベテランの中には、休んだら何をしたらいいかわからなくてという人も少なくありません。でもそんな人でも台湾で忘年会やりましょうと誘ったら喜んで来てくれます。少しは、会社にいい影響を与えられているんじゃないかなあと思ってるんですけど（笑）」

「いい会社だと思いますよ。仕事のやりがいだけでなく、休みも取りやすい。なんといっても良い仲間が多いし、職場の雰囲気がいい」
と半生を過ごしてきた島津を評価する。

だが、言っておきたいこともあるという。 「のんびりした雰囲気のいいことの裏返しなのかもしれませんが、個人では仕事の責任感が強いのに、組織となるとレスポンスが遅い。グループアドレスなどに問い合わせすると、だれも返事を返してくれないことがある。チームとしての連携があいまいになっているからではないかと危惧します。メンバー同士、今以上にコミュニケーションを充実させて、６割でいいから即回答する。そういうチームが増えれば、もっと島津は強くなると思うんです」。

仕事もプライベートもどちらも充実させたいという人は多い。そういう方は、一度佐藤さんと話してみるといい。いまなら全国どこにいても佐藤さんがオンラインで、効率的に教えてくれるだろう。