ハシモト
幸せ構造化研究所

「僕は決してアイデアマンじゃないんです。でも、いろんな人の意見を聞いて、いいか悪いかを判断して、動きだせるようにするのはなぜか得意。そして、いいアイデアだと思った時に『それ！いいねえ』と相槌を打つのもうまいと思うんですよ」
と一風変わった自己分析を披露するのは、営業戦略室企画・戦略グループの橋本洋介さん。つい話に聞き入ってしまう不思議な魅力の持ち主だ。1999年の入社。関西支社で分析機器の民間企業の担当営業を10年務めたのち、東京に移り2年間官庁大学を担当。その後、分析営業企画部に移って全国規模での営業戦略づくりを手がけた。2016年に営業企画部でグループ長となり、2018年4月に新設された営業戦略室のマネージャーに任命された。

近年、リーダーに必要な素養として、「巻き込み力」という能力がよく話題に上る。どんな仕事も一人ではできない。まして新しい企画や部署を立ち上げるときは、ゼロから賛同してくれる人を集めていく必要がある。かといって、強制的に召集したのではモチベーションは上がらないし、とにかくかき集めたというのではプロジェクトの先行きが一気に不透明になる。これと見定めた人物をその気にさせて巻き込んでいく。それが新規プロジェクト成功のベースとなるのだ。橋本さんは、この巻き込み力でちょっとした伝説を残している。

管理職のグループ長ならまだしも、主任でありながら他部署と交渉し人を集めてくるのが難しいことは容易に察しがつく。しかも、グループのメンバーを見渡せば、それぞれの拠点で活躍したエース級の社員がずらりとそろう。いったいどうやって巻き込んだのか。
「伝える力でしょうか。会社全体のビジネスの中で、こういうことを実現していくという未来図を描き、そこに横たわる課題や、解決のステップを示す。これを実現させるには、『〇〇さんが必要なんです』とピンポイントで名前をつけてレポートにし、その人の上司のところへどんどん押しかけていきました」
こういうとずいぶんとラジカルに聞こえるが、そこに寝技も組み合わせるのが橋本流。いきなりレポートを渡すのではなく、ちょくちょく上司を食事に誘ってはそれとなく「こんなことができたらいいですよねえ」と囁き、本人にも「こんなことできたらいいと思わない？」と粉をかけていく。あの手この手をつくして本人や上司の意思が傾いてきたところで、くだんのレポートを渡し、部長や事業部長に提出してもらう。払い巻き込みからの抑え込み一本だ。
かくして営業企画部は精鋭たちが集い、事実、立案した戦略と営業員の努力によって収益は大きく伸びた。目的が達成されれば、メンバーのモチベーションは上がり、気分一新、また新たな目標に向けて邁進するという好循環が生まれる。さらには、部のステータスを上げることも目指し、その仕事ぶりを外から見ている社員に、営業企画部で働いてみたいと思わせるまでになっている。そこに橋本さんの巻き込み力が果たした役割は、決して小さくないだろう。

この力の源泉は何なのか。
橋本さんの口からはたびたび「構造化」という言葉が登場する。
「納得性のある構造化を大事にしている、というか、好きなんですね。ものごとの全体像や大目的がなんなのかを把握して共有するのが好き。そしてそれを要素に分解していって、いま目指すべきことが何なのか、明確にしていく。それを言葉にして伝えれば、相手の中にも明確なイメージが生まれ、大変な思いをしていても頑張れる。巻き込む時って、そのイメージを共有できるかどうかで決まると思うんです」
たしかにその通りだろうが、誰もが簡単にできるものでもないだろう。大学のゼミで訓練されたのかと思いきや、小学校時代に身につけたものだという。
「父親が、とても“構造力”のある人なんです。僕なんかよりはるかに細かく分解してロジックを構築していく。いまでもかなわないなと思います」
一方、母親は情に厚い人で、子供たちをやさしく包んでくれていた。そのぶん感情が先に立ってしまうだけに、ロジカルな父親と話が合わないこともしばしばで、言い争いになってしまうことも多かった。そんなときは、幼い橋本さんが仲裁役を務め、父親の見よう見まねで言い争いの元となった問題を構造化して、解決策を提示していたという。
「早く解決しないと、ご飯がお預けのままお腹がどんどん空くのでかなり真剣です（笑）。そのせいか、いまでも揉め事とみると、つい首をつっこみたくなるんです」
と笑う。

父親直伝の構造力とともに、橋本さんには母親からもしっかり受け継いでいるものがあるようだ。
「自分でいうのも変なんですが、僕、本当に周りの人に幸せになってほしいといつの間にか思っているんです。なんで揉め事に首を突っ込みたがるんだろうと自分を分析していくと、素直に真ん中にその思いがあった。ちょっと元気がない人とかを見ると、つい声をかけて、冗談を言って笑わせなきゃって思ってしまうんですよね。根がウェットなんです。時には周囲にどう思われているか気になるのですが、基本的には悩みません」
そのウェットさの真骨頂が、営業企画時代のもう一つの逸話。配属初年度のKPIに、橋本さんは「営業統括部のメンバー300人全員と飲む」と書いたのだ。さすがに後日、「全員の顔と名前を一致させて何をしているかを把握する」と書き直したというが、実際、5年がかりで9割以上の営業員とじっくり話をした。そこで得たつながりは、橋本さんの大きな強みにもなっている。