分析計測機器・国内営業

分析計測事業部 東京支社分析計測営業部
発達科学部人間環境学科
藤根 綾子 / 2010年入社

  • 営業系
  • 国内
  • 女性

目の前で失ったビジネスチャンス

どうすればライバル企業と差別化し、受注獲得につなげられるか————。営業にとっては、いつも頭を悩ませるところです。私は営業としてものすごく悔しい思いをしたことがあります。お客様である製薬会社の研究所が新たに分析装置を導入するにあたり、ライバルに先を越され、受注をみすみす逃してしまったのです。他社への発注がほとんど決まりかけた時点で情報を耳にし、すぐに社内に働きかけて見積もりを作成し、プレゼンテーションの準備を整え、製品の技術担当者を連れてお客様のもとを訪問しましたが、時すでに遅し。お客様の設備導入計画を、事前に把握しきれていなかった。営業として痛恨のミスでした。至急の要請や依頼に対応し、迅速に動いてくれた社内の関係者に、申し訳ない気持ちでいっぱいだったのを今でもよく覚えています。どうしてお客様の導入計画を事前に把握できなかったのか。理由は明確でした。

弱い気持ちをはねのけて、「満足」をお届けできる営業へ

「怖くて、訪問を先延ばしにしていた」。それに尽きました。他社の分析装置が多数導入されたお客様の研究所を訪問するのは、勇気のいること。ライバル製品が実際に稼働する中で、「もし自社の製品をうまくアピールできなければ、次のチャンスはないのでは、、、」。そう考えると怖かったのです。でも目の前で受注を逃した経験の後は、その不安を振り切ってお客様のもとへできるだけ足繁く通うよう心がけました。背中を押してくれたのは、職場の上司。「自社の製品に自信と誇りを持って飛び込めば、きっとうまくいくよ」。そこから営業としての、新しい毎日が始まりました。営業は、お客様に製品を買って頂くことが仕事ではありません。お客様が分析装置の導入を検討した時、選択肢のひとつに島津製作所を加えて頂ける環境を、日々の活動を通じて整えるのが仕事。そのことを、ようやく理解できた気がします。アフターフォローも含め、お客様に「満足」を提供できる営業へ成長することが、私の次の目標です。

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