医用機器・国内営業

医用機器事業部 名古屋支店営業課
経営学部
大東 慎 / 2006年入社

  • 営業系
  • 国内
  • 男性

一瞬にして失った信頼

営業の仕事は、お客様に製品を販売して終わりではありません。むしろ販売してからが、本当の意味で信頼を問われる時といっても過言ではないのです。そのことを、あらためて痛感する出来事がありました。お客様は、とある民間の中小病院。長い時間をかけて放射線技師、ドクター、経営者と信頼関係を築き、X線撮影装置の購入契約にサインを頂きました。ところが病院で実際に動き始めると、まさかのトラブルが続発。そんな経験は、長い営業歴を通じて初めてのことでした。X線撮影装置が停止することは、診察ができなくなるということ。病院に通う患者様にも、ご迷惑をおかけしてしまいます。装置を扱う放射線技師からは、「もう持って帰ってくれ!」と厳しい叱責を受けたことも。信頼を築き上げるまでに要した時間はとても長かったですが、信頼を失うのはあっという間でした。

正面から向き合うことで、ピンチはチャンスに変えられる

でも、ここで逃げ出してしまえば、信頼は失われたまま。対応を間違えると、もう二度と信頼を取り戻す機会は巡って来ないかもしれません。「ここが踏ん張りどころだ」。そう思い直して、できることはすべてやろうと行動を起こしました。まずお客様のもとに出向いて、状況を確認。アフターメンテナンスを担当するサービス会社と連携をとり、当面必要な対策を実施するとともに、一方で工場や開発担当の技術者の力も借りながら、一分一秒でも早い復旧のためにあらゆる手だてを講じました。装置はその後、無事に復旧。素早い対応はお客様の再評価にもつながり、別の装置の導入計画が持ち上がった時は、当社の製品を採用頂くまでに信頼回復できました。営業にとって、製品の不具合は大ピンチ。しかしその時に何を考え、どう対処するかでピンチはチャンスにも変わります。そのことを営業の鉄則としながら、本当の意味でお客様から信頼される営業へと成長したいと思っています。

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